최첨단 통합물류시스템인 Warehouse Management System(WMS)을 바탕으로 국내 유일의 전국적 치과재료 전문유통을 실현하고 있는 샤인덴탈이 올해로 설립 10주년을 맞았다.
2002년 12월 설립한 샤인덴탈은 지난 10년간 WMS를 통해 치과업계에 ‘유통’이라는 개념을 도입한 것을 시작으로 ▲매년 종합학술대회 개최 ▲상품연구소 설립 ▲창업지원센터 설립 ▲100대 상품 선정 등 끊임없이 진화를 거듭해 왔으며, 특히 최근에는 전문영업 분야로만 여겨지던 임플란트와 유니트체어도 유통품목에 포함시키며 주목을 받아왔다.
오는 12일 코엑스에서 제6회 종합학술대회 및 기자재전시회를, 10년을 결산하는 장으로 준비하고 있는 샤인덴탈의 고인영 대표를 만나, 10년간의 성과와 그 원동력은 무엇이고, 향후 10년은 어떻게 유통혁신을 이뤄나갈 것인지 들어봤다.
치과업계에 ‘유통’을 접목시키다!
2002년 12월 광주에서 처음으로 설립했고, 2006년 1월에 본부와 물류센터를 설립해 본격적으로 네트워크를 운영하기 시작했다.
2006년 15개 지점으로 시작했지만 2011년 말 기준으로 58개 지점이 활동하고 있고, 전국 2천여 치과와 거래를 하고 있으며, 시장점유율은 15%에 이른다.
또한 2006년 첫 대회를 개최한 이후 매년 2월 종합학술대회를 개최해 왔고, 올해로 6회째를 맞는다.
아울러 상품연구소를 설립해 왕성한 연구활동을 하고 있으며, 그 성과로 2011년부터 100대 상품을 선정하고 있다. 이 밖에도 창업센터를 설립해 운영 중이며, 최근에는 임플란트와 유니트체어 판매를 시작했다.
한마디로 지난 10년은 설계를 하고, 그 설계를 완성하는 기간이었다. 그리고 향후 10년은 완성된 설계를 끊임없이 업그레이드 하는 기간이 될 것이다.
샤인덴탈 설립이 치과업계에 어떤 의미를 가진다고 생각하는가?
주먹구구식 거래 방식을 탈피해 선진기법을 도입하고, 전문화 체계화 시킨 것. 즉, 치과업계에 ‘유통’이라는 개념을 도입한 것이 샤인덴탈이라 생각한다.
WMS라는 통합전산시스템을 구축해 물류·회계·매출을 업그레이드 했고, 무제고·무사무실 개념을 가능하게 했다.
특히, IT기술의 발달로 이제는 각 지점장들이 모바일로 언제 어디서든 영업을 할 수 있게 됐다. 사무실에 얽매일 필요가 없다. 스마트폰만 있으면 주문에서부터 발송까지 원스탑으로 모든 걸 할 수 있다.
치과업계에 유통이란 개념을 도입시켰고, 발달하는 IT기술과 접목해 끊임없는 혁신을 이루고 있다. 앞으로도 유통의 진화는 계속될 것이고, 그 선두에는 샤인덴탈이 있다.
재작년 공장 견학 때 설명을 듣긴 했는데, 유통혁신을 가능케 했던 WMS을 다시 한번 간단히 설명한다면?
평균 5500여 품목 10만개의 재료를 취급하는데, 이 모든 것을 전산화했고, 위치 바코드를 활용해 공장 어느 위치에 있는지 파악할 수 있게 했다.
또 1개월을 기준으로 특정제품의 주문량 등도 파악을 하고 있기 때문에, 평균 25일의 빠른 제고 회전율 유지할 수 있다. WMS의 도입으로 10만개의 다양한 재료를 철저히 관리할 수 있고, 무제고를 실현할 수 있는 것이다.
아울러 발달된 택배 시스템을 활용하끼 때문에 당일 오후 6시 이전에 주문이 접수된 것은 당일 배송이 가능하다.
WMS를 통한 유통혁신으로, 좋아진 점을 요약하면?
각 지점 입장에서는 첫째, 창업비용이 대폭 절감됐고, 둘째 관리비용이 대폭 감소하며 가격경쟁력이 높아졌으며, 셋째, 재무구조가 탄탄해 졌다. 특히, 전반적인 경쟁력 강화로 궁극적으로 대고객 신뢰도를 높일 수 있게 됐다.
고객 입장에서는 원하는 모든 제품을 손쉽고 빠르게, 특히 가격적으로 저렴하게 공급받을 수 있게 됐다. 또한 샤인덴탈이 타 재료상과 다른 점은 치과의사들의 다양한 취향을 100% 만족시킬 수 있다는 점이다.
한 예로 바이트 인상재만 해도 30개에 이른다. 때문에 일반 재료상들은 모든 제품을 다 구입하기 힘들어, 품질과 가격경쟁력 등을 따져 일부만 구입하고, 치과에도 자신의 보유한 제품을 사도록 유도한다. 하지만 샤인덴탈은 모든 종류를 다 구입하기 때문에 100% 고객이 선택할 수 있다는 게 장점이다.
흐름을 읽게 해주는 것도 ‘경쟁력’
이제 향후 10년을 논해보자. 상품연구소, 학술대회, 100대 상품 등은 향후 10년 이뤄질 유통혁신을 위한 포석 같은데?
처음에 언급했듯, 처음에 큰 밑그림(설계)을 그리고 지난 10년은 그 밑그림을 완성하는 기간이었다. 훌륭한 시스템을 구축했으니, 이젠 그 위에 다양한 소프트웨어들을 만들어 부착해야 하지 않겠는가?
유통의 기본적 고민은 양질의 제품을 얼마나 저렴하고 빠르게 고객들에게 전달할 수 있는가 겠지만, 한 발 더 나가면 고객들에게 어떤 것이 더 양질의 제품인지, 최근 개원가에서 어떠한 시술이 주요하게 이뤄지고, 그로 인해 어떠한 제품들이 잘 나가는지 등 흐름을 제시해주는 것까지도 유통업계의 역할이 돼야 한다고 생각한다.
즉, 양질의 제품을 공급하는 차원을 넘어, 양질의 정보를 제공함으로써 고객들에게 ‘선택의 폭’을 넓혀줄 수 있는 역할, 그것이 경쟁력이 아닐까?
정보가 곧 경쟁력이란 말에 공감한다. 그럼 그 정보는 상품연구소가 생산하나?
그렇다고 볼 수 있다. 각 제품의 장단점을 평가하고, 비교우위를 객관적으로 제시할 수도 있고, 양질의 제품임에도 전혀 알려지지 않은 제품을 발굴해 제시할 수도 있으며, 각 분야별 제품 수요의 통계를 데이터할 수도 있다.
또한 실제 개원가에서 어떠한 시술이 주요하게 이뤄지는 지 흐름을 파악하고, 개원가의 학술적 욕구도 파악해 제시할 수 있다.
아울러 끊임없이 출시되는 신상품에 대한 정보 습득, 다양한 상품에 대한 지식 공유도 상품연구소의 역할이 될 것이다. 현재 상품연구소는 이렇듯 상품들에 대한 연구를 활발히 진행 중인데, 향후 체계를 더욱 확대할 계획이다.
흐름이 바뀌는 것을 파악하는 것은 매우 중요하다. 100대 상품은 각 분야별로 1년의 변화를 알려주고, 가장 많이 팔리는 제품이 무엇인지 알려준다. 고객 입장에서는 자신이 쓰고 있는 것과 실제 잘 나가는 상품을 비교할 수 있는 기회를 제공받게 된다.
실제, 올해 두 번째로 100대 상품을 발표하는데, 짧은 1년간에도 많은 유의미한 변화들이 있다는 것을 알게 됐다.
한 예로 복합레진 부분에서 플로우 레진 대 컴포지트 레진 사용 비중이 ‘8대 2’로 빠른 속도로 이동되고 있다는 것을 알 수 있었고, 100대 상품 판매액 부분 1위를 차지한 Ni-Ti file 상품에 대한 시장 변화의 움직임 등도 눈여겨 볼 만했다. 또한 SELECTION-J Alginate는 작년 하반기 출시됐는데도 단기간에 100대 상품에 선정됐다.
샤인덴탈 2012년 100대 상품은 오는 12일 열리는 종합학술대회에서 발표할 계획이다.
임상 변화의 흐름도 샤인에서!
학술대회도 유통혁신의 일환인가?
솔직히 종합학술대회 및 기자재전시회를 처음 시작할 때는 정말 한가지, 고객에 대한 사은의 의미 하나였다. 고객에게 보답하겠다는. 그런데 결과적으로 샤인덴탈 경쟁력 강화에 큰 기여를 했고, 욕심도 크다.
첫째는 매년 2월 개최되니, 고객들이 스텝 가족들과 함께 워크샵을 온다는 마음으로 1년의 시작을 샤인과 함께 하고, 1년의 설계도 샤인과 함께 했으면 좋겠다는 것이고, 둘째는 학술욕구를 충족하는 수준을 넘어 임상트랜드의 변화, 그에 따른 상품 흐름의 변화를 공유하는 장으로 거듭났으면 좋겠다는 것이다.
덧붙여 샤인덴탈 학술대회가 신상품을 처음으로 접하는 장이 됐으면 좋겠다. 아직 작은 규모지만, 이제 시작은 됐고, 이후에는 그렇듯 의미도 커질 것이라 기대한다.
올해 드디어 코엑스에 입성했다.
1층 그랜드볼룸을 확보해 고객들이 쾌적하고 접근성이 좋은 장소에서 학술욕구를 충족할 수 있게 됐다는 점에서 기쁘다. 하지만 학술강연장만 확보했지 전시장은 확보하지 못했다.
목표는 전시장도 같이 확보해 학술·임상 트랜드의 변화와 최신지견도 공유하고, 한편에서 100대 상품과 신상품 소개 등을 통해 치과기자재의 흐름도 동시에 파악하는 장으로 만드는 것이다. 내년에는 가능할 거라 생각한다.
10년을 기념하고 결산하는 장인데, 특징을 간략히 설명하면?
‘We grow up together!'가 슬로건이고, ▲보존 ▲소아치과 ▲임상고객관리 ▲보험청구 4개 세션 13개의 강연이 마련됐다.
고객들이 예전에 들었던 강의 중에서 우수했던 강의, 다시 듣고 싶다는 요청이 있었던 강의 중에 선정했고, 1회 대회 때부터 지금까지 했던 강의 중에 괜찮았던 것을 뽑기도 했다.
이번 대회부터 처음으로 ‘단체등록’을 시작했는데, 아까도 말했듯, 원장과 스텝이 함께 워크샵을 와서 학술욕구도 충족하고 1년도 설계했으면 좋겠다는 취지다. 많이 참가해줬으면 좋겠고, 목표는 1천명 이상 참가다.
세계 최초! 유일한 진화는 계속된다
최근 임플란트 유통을 시작했는데, 어떤 의미가 있나?
첫째, 예전 임플란트 영업은 전문분야로 못박혀 있었다. 그 전에 레진이 그랬듯. 때문에 임플란트를 하려면 다른 것을 다 포기해야 했었다. 즉, 전문영업 부분 이었다. 그러나 지금은 고객들의 수준이 높아졌다. 다 안다. 그래서 전문영업의 개념이 무너졌다.
둘째, 임플란트 조차 과거의 주먹구구식 영업방식을 탈피하게 됐다는 것이다. 유통이란 필요한 양을 필요한 만큼, 필요한 시기에 쓰게 만드는 것이다. 하지만 과거 임플란트 영업은 덤핑이라는 비정상적인 관행이 판을 쳤다. 이러한 과거 영업방식을 탈피해 정상적인 유통의 장으로 끌어냈다는 점에서 의미가 크다고 생각한다.
마지막으로 고객들에게 한마디.
샤인덴탈의 통합물류시스템과 현재 추진 중인 유통 혁신 노력들은 전 세계적으로도 최초이고 또한 유일하다. 이젠 모바일만으로 모든 것을 해결하듯 샤인은 끊임없이 진화하고 있다. 앞으로도 IT변화에 따라 무궁무진하게 변화할 것이다. 기대해 달라.
